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拜访客户中应遵循的原则

文章分享网   2021/01/17

  在拜访客户过程中,为了达到成交的目的,往往需要与客户进行三番五次的沟通。拜访礼仪中应遵循的原则必须学会才能更好的沟通,下面是小编给大家搜集整理的拜访客户应遵循的原则内容,希望可以帮助到大家!

  拜访客户中应遵循的原则

  1、事先预约,不做不速之客。

  拜访友人,务必选好时机,事先约定,这是进行拜访活动的首要原则。一般而言,当决定要去拜访某位友人,应写信或打电话取得联系,约定宾主双方都认为比较合适的会面地点和时间,并把访问的意图告诉对方。预约的语言、口气应该是友好、请求、商量式的,而不能是强求命令式的。在对外交往中,未曾约定的拜会,属失礼之举,是不受欢迎的。因事急或事先并无约定,但又必须前往时,则应尽量避免在深夜打搅对方;如万不得已非得在休息时间约见对方不可时,则应见到主人立即致歉,说对不起,打搅了,并说明打搅的原因。

  2、如期而至,不做失约之客。

  宾主双方约定了会面的具体时间,作为访问者应履约守时如期而至。既不能随意变动时间,打乱主人的安排,也不能迟到或早到,准时到达才最为得体。如因故迟到,应向主人道歉。如因故失约,应在事先诚恳而婉转地说明。在对外交往中,更应严格遵守时间,有的国家安排拜访时间常以分为计算单位,如拜访迟到10分钟,对方就会谢绝拜会。准时赴约是国际交往的基本要求。

  3、彬彬有礼,不做冒失之客。

  无论是办公室或是寓所拜访,一般要坚持客听主安排的原则。如是到主人寓所拜访,作为客人进入主人寓所之前,应轻轻叩门或按门铃,待有回音或有人开门相让,方可进入。若是主人亲自开门相迎,见面后应热情向其问好;若是主人夫妇同时起身相迎,则应先问候女主人好。若不认识出来开门的人,则应问:请问,这是times;times; 先生的家吗得到准确回答方可进门。当主人把来访者介绍给他的妻子或丈夫相识,或向来访者介绍家人时,都要热情地向对方点头致意或握手问好。见到主人的长辈应恭敬地请安,并问候家中其他成员。当主人请坐时,应道声谢谢,并按主人指点的座位入坐。主人上茶时,要起身双手接迎,并热情道谢。对后来的客人应起身相迎;必要时,应主动告辞。如带小孩作客,要教以礼貌待人,尊敬地称呼主人家所有的人。如主人家中养有狗和猫,不应表示害怕、讨厌,不应去踢它、赶它。

  4、衣冠整洁,不做邋遢之客。

  为了对主人表示敬重之意,拜访做客要仪表端庄,衣着整洁。入室之前要在踏垫上擦净鞋底,不要把脏物带进主人家里。夏天进屋后再热也不应脱掉衬衫、长裤,冬天进屋再冷也应摘下帽子,有时还应脱下大衣和围巾,并切忌说冷,以免引起主人误会。在主人家中要讲究卫生,不要把主人的房间弄得烟雾腾腾,糖纸、果皮、果核应放在茶几上或果皮盒内。身患疾病,尤其是传染病者,不应走亲访友。不洁之客、带病之客都是不受欢迎的。

  5、举止文雅,谈吐得体,不做粗俗之客。

  古人云:入其家者避其讳。人们常说,主雅客来勤;反之,也可以说客雅方受主欢迎。在普通朋友家里,不要乱脱、乱扔衣服。与主人关系再好,也不要翻动主人的书信和工艺品。未经主人相让,不要擅入主人卧室、书屋,更不要在桌上乱翻,床上乱躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人谈话,态度要诚恳自然,不要自以为是地评论主人家的陈设,也不要谈论主人的长短和扫兴的事。交谈时,如有长辈在座,应用心听长者谈话,不要随便插话或打断别人的谈话。

  6、惜时如金,适时告辞,不做难辞之客。

  准备商量事,拜访要达到什么目的,事先要有打算,以免拜访时跑马拉松,若无要事相商,停留时间不要过长、过晚,以不超过半小时左右为宜。在别人家中无谓地消磨时光是不礼貌的。拜访目的已达到,见主人显得疲乏,或意欲他为或还有其他客人,便应适时告辞。假如主人留客心诚,执意挽留用餐,则饭后停留一会儿再走,不要抹嘴便走。辞行要果断,不要走了说过几次,却口动身不移。辞行时要向其他客人道别,并感谢主人的热情款待。出门后应请主人就此留步。有意邀主人回访,可在同主人握别时提出邀请。从对方的公司或家里出来后,切勿在回程的电梯及走廊中窃窃私语,以免被人误解。

  拜访客户中容易忽略的细节

  除产品外,销售人员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要影响。

  (1)只比客户着装好一点

  专家说:最好的着装方案是客户+1,只比客户穿得好一点。既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈,可能连坐的地方都难找。

  (2)与客户交谈中不接电话

  电话多是销售人员的特点,与客户交谈中没有电话不太现实。不过,我们的大部分销售人员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你,对方会在心底里泛起:好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久。所以,销售人员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。如打电话的是重要人物,也要接通简单寒暄几句后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。

  (3)把我换成咱们或我们

  销售人员在说我们时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题。虽然只比我多了一个字,但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说咱们,南方人习惯说我。

  (4)随身携带记事本

  拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔,记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间,也包括自己的工作总结和体会,对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。

  (5)保持相同的谈话方式

  这一点年轻的销售新手要特别注意,你们思路敏捷、口若悬河,说话不分对象像开机关抢般快节奏,碰到客户是上年纪的思路就会跟不上,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员,此人既不是能说会道,销售技术方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师,而他对老年人心理很有研究,每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后,老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。

  (6)提前备妥资料及名片

  在进入对方办公室之前,要做好以下的自我检查工作:首先,重新确认是否遗漏了任何在谈话中可能涉及到的资料;接着确认资料摆放的顺序在出示时是否方便;见面之后第一个环节就是彼此交换名片,所以,需要再次确认名片是否准备妥当。如果此环节出了差错,对方很容易对你的工作能力和效率产生怀疑。所以,一定要提前备妥资料以及名片,它能令你在拜访时表现自若。

  (7)注意拜访时间

  一般拜访以15到30分钟为宜;极限就是60分钟。当然,有一些情况是在预约拜访的时候双方就已经约定好,你有30分钟或者40分钟的拜访时间,那么此时你就要注意控制时间,最长不能超过40分钟。




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